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和记娱bh88285:白酒销售职员年度工作总结



光阴依然遵照其亘古不变的规律延续着,又一个岁首成为历史,依然如以前的诸多年一样,已成为历史的20xx年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。

20xx年对付白酒界来讲是个多事之秋,虽然xx年的举世性金融危急的影响在徐徐减弱,但整体经济的回暖尚需一段光阴的过度。国家对白酒破费税的调剂,也在业界引起了一段光阴的纷扰,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对付和记娱bh88285白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一起走来,此中的喜悦和忧伤、激情和无奈、利诱和冲动,真的是无限感慨—————

一、认真区域的贩卖业绩回首与阐发

(一)、业绩回首

1、年度总现金回款110万,逾额完成公司规定的义务;

2、成功开拓了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中间的重点区域市场的运作的根基事情;

(二)、业绩阐发

a、上半年的重点市场定位不明确不坚决,首先定位于平邑,但因为平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,终和记娱bh88285极改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场情况很好,但经销商共同度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近岁尾了!

b、新客户拓展速率太慢,且客户质量差(大年夜都小是客户、实力小);

c、公司办事滞后,分外是发货,这样不只影响了市场,同时也影响了经销商的贩卖信心;

2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人拟订的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一样平常。这主要在于我本人主不雅上造成的,为了回款而不太重视客户质量。俗话说“选择比努力紧张”,经销商的“实力、收集、配送能力、共同度、投入意识”等,直接抉择了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的掉误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,以是罗致前几年的履历教训,今年我小我也把探求重点市场纳入了我的老例事情之中,终极于xx年11月份抉择以金乡为核心运作济宁市场,经由过程两个月的市场运作也摸索了一部分履历,为明年的运作奠定了根基。

二、小我的生长和不够

在公司引导和各位同事关心和支持下,xx年我小我无论是在营业拓展、组织和谐、治理等各方面都有了很大年夜的提升,同时也存在着许多不够之处。

1、心态的自我调剂能力增强了;

2、进修能力、对市场的预见性和节制力能力增强了;

3、处置惩罚应急问题、对他人的生理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场熟识的高度有待提升;

5和记娱bh88285、团队的治理履历和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、事情中的掉误和不够

1、平邑市场

虽然地方保护严重些,但我们经由过程关系的和谐,再加上市场运作上低调些,照样有必然市场的,况且经由过程一段光阴的市场证实,经销商开拓的特曲照样异常投合屯子子市场破费的。在淡季光降前,因为我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上办事不到位,终极经销商把精力大年夜都方向到啤酒上了。更为掉误的便是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大年夜的,对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题,但市场情况确凿很好的(无地方强势品牌,无地方保护————)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有必然的积极身分,后来又拓展了流畅市场,并且市场反映很好。掉误之处在于没有提前在用度上压住经销商,以至后来管控掉衡,终极导致相助掉败,功亏一篑。关键在于我小我的手法不敷硬,对工作的预见性不够,反应不敷快。

3、滕州市场

滕州的市场根基照样很好的,只是经销商投入意识和公司治理太差,乃至我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的掉误有几点:

(1)、没有能够向导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依附;

(2)、没有在适当的时刻探求相宜的其他潜在优质客户作弥补;

4、全部xx年我访问的新客户中,有10多个意向都很强烈,且有大年夜部分都来公司考察了。但终极落实很少,其缘故原由在于后期跟踪不到位,自己信心也不够,挥霍了大年夜好的资本!

四、xx年曩昔的部分老市场的事情开展和问题处置惩罚

因为曩昔我们对市场的把握和用度的管控不力,导致xx年曩昔的市场都遗留有用度抵触的问题。经同公司引导协商,以“和记娱bh88285折衷成长”为原则,采取“一地一策”的方针,针对不合市场各个办理。

1、滕州:虽然公司有用度但必须再回款,以多发部分比例的货的形式办理的,双方都能吸收和理解;

2、微山:自己做包装和瓶子,公司的用度作为酒水款应用,自行贩卖;

3、泗水:同滕州

4、峄城:尚未办理

经由过程以上要领对各市场问题一一办理,虽然前期有些阻力,后来也都吸收了且运行较平稳,彻底办理了曩昔那种对厂家过于依附的生理。

五、“干事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际环境和近年来的市场状况,我们不停都在摸索着一条运作市场的捷径,真正表现“干事处加经销商”运作的功效,但必须相符以下前提:

1、市场情况要好,纵然不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重、地方就太强等;

2、经销商的质量必然要好,比如“实力、收集、配送、共同度”等;

干事处运作的详细事件:

1、治理干事处化,职员本土化;

2、产品大年夜众化,主要定位为中档破费人群;

3、运作渠道化、和记娱bh88285个性化,以流畅渠道为主,重点操作大年夜客户;

4、重点扶持一级商,干事处真正表现到协销的感化;

六、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感到;

2、完善各类规章轨制和薪酬系统体例,使之更能充分发挥职员的主不雅能动性;

3、集中上风资本聚焦样板市场;

4、重视品牌形象的塑造。

总之20xx年的功也好过也好,都已成为历史,欢迎我们的将是崭新的20xx年,站在xx年的门槛上,我们看到的是盼望、是丰收和硕果累累!

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